Comment relancer la vente d’un produit ?

Pour lancer un produit (ou simplement relancer les ventes), vous devez optimiser votre mix marketing afin d’agir sur ses points d’influence (= personnes, entreprises, éléments qui influencent l’acte d’achat du client).

Il est donc essentiel de réfléchir à tous les points d’influence de votre produit, ce n’est qu’alors que vous pourrez créer la combinaison de produits la plus efficace.

Les éléments du marketing mix (les 6 P) sont les suivants :

Produit : le produit lui-même (caractéristiques, emballage, etc.). Prix : Le prix de vente du produit (unité, lot…). Promotion : catalogues, concours, communication presse… Lieu : le canal de distribution (Internet, revendeurs, ventes directes…). PersonnesProcessus : employés de l’entreprise (ou distributeurs). Tout d’abord, il faut se souvenir de cette règle principale : pour 1€ investi dans la communication, il faut mettre 1€ dans sa valorisation (presse, site web…).  : les processus internes de l’entreprise (par exemple, facturation, CRM, etc.) qui doivent être utilisés ou mis en œuvre.

Voici quelques-uns des principaux outils qui peuvent être utilisés :

Produit

— Changez le nom du produit. — Boîte spéciale avec emballage d’origine. — Augmentez le prix en ajoutant des services au produit. — Nouveau format. — Réalisation d’un produit « léger » ou « Premium ». — Création d’un effet de gamme (nouveaux produits ou séparation dans la gamme). — Développement d’un produit similaire sous une autre marque. — Rachat d’un produit ou vente sous licence d’un produit inconnu. — Proposer une version limitée (fonctions, durée d’utilisation…). — Offrez le produit puis vendez un service presque « obligatoire » (ou rattrapez les frais d’expédition). — Spécialiser un produit sur un créneau (avec des avantages nouveaux et spécifiques). — Trouvez de nouveaux arguments profits/ventes à mettre en avant.

— Créez un produit complémentaire gratuit ou proposé en tant que lot.

— Créez une nouvelle utilisation (ex : nettoyant pour four qui nettoie également toute la cuisine).

— Offrez un nouveau service gratuit (ex : hotline gratuite, garantie à vie…).

— Simplifiez le service après-vente ou l’utilisation du produit.

— Réduisez les cycles de production pour livrer plus rapidement ou autoriser les commandes de réapprovisionnement.

— Simplifiez l’installation grâce à un service, un manuel ou un assistant inclus. — Mettre dans le produit un code qui encourage le client à se rendre sur le site web pour consommer davantage, s’abonner à une newsletter, acheter d’autres services, renouveler son achat (ex : les codes dans le Kinder, les codes au dos des Megablocks…).

—…

Les prix

— Promotion des prix — Offre groupée avec un produit de marque avec augmentation de prix — Offre groupée avec un produit d’un partenaire avec augmentation de prix – Échantillon ou produit gratuit — Repositionnement avec un prix définitif — Prix spécial pour une marque.

—…

Promotion

— Rendez les fiches techniques plus précises ou, au contraire, plus simples (selon la cible).

– Rajeunissez votre charte graphique : logo. — Livre blanc et guides gratuits. — Concours clients. — Publicité spécialisée dans les magazines. — Mémos explicatifs internes. — Emailing /mail/fax sur sa base de clients. — Goodies (cutor pour la distribution de masse). — Animateur de ventes. — Journées portes ouvertes. — Informations dans les bulletins d’information des revendeurs/prospects/distributeurs/prescripteurs/… — Communiqué de presse et point de presse. — Email/mail/télécopie à propos des prescripteurs. — Concurrence pour les clients finaux/prescripteurs/distributeurs. — Informations sur tous les documents de l’entreprise : factures, cartes de visite, papier à en-tête, signature électronique. — Rédaction d’articles et de promotions via des blogs, sites de contenu… — Création d’un mini-site dédié. — CD de démo et présentation Flash multimédia. — Démonstrations auto-rotatives dans la distribution. — Parrainez un événement, ou association, charité ou parrainage d’artistes. — Numéro de téléphone spécifique gratuit. — Échange de visibilité via des partenariats (newsletter, site web, flyers, etc.). — Distribution de flyers dans la rue ou lors d’un événement. — Points de vente spécifiques : stop ray, tableaux comparatifs, catalogue, mini brochure, flyers… — OP Trade Marketing avec une marque de PDV de marque. — Location de fichiers de prospects. — Créer l’événement : prix anniversaire, 100 000e client… — Faites une étude via un site d’étude en ligne pour retrouver des prospects qualifiés. — Des offres exclusives de prospects/clients/… — Fabriquer des autocollants/cartes postales/… qui seront distribués par les prescripteurs ou les distributeurs.

— Donnez une meilleure image ou plus d’informations sur votre produit (ex : dans le menu d’un restaurant, donnez plus de place au menu spécial du dimanche, lorsqu’il est vide).

— Offrez une réduction supplémentaire ou un cadeau si le client passe par Internet (moins les frais de traitement pour vous) et que vous obtenez en plus des adresses e-mail pour un infolettre, promotions…).

— Testez différents messages dans vos offres de marketing direct (e-mails…) pour voir quel message est le plus révélateur et éventuellement inviter les clients à discuter des messages les plus pertinents.

— Recruter des stagiaires pour mener une étude avec un œil neuf, faire des recommandations et lancer une opération de promotion des ventes adaptée.

— faire recommander le produit par une « étoile » ou par une référence dans le secteur (prescripteur, administration…).

— Communiquez sur la longévité de votre entreprise.

— Créer une campagne de communication événementielle (street marketing, soirée night club…).

— Soyez plus visible que ses concurrents : panneau, panneaux d’affichage, pages jaunes… — Jouez sur le bouche-à-oreille (amis, anciens étudiants, association…). — Message sur vos factures et messages d’attente. — Marquage sur votre voiture.

Lieu (canal de vente)

— Participez à des salons professionnels. — Créez vos ventes en ligne magasin. — Très mis en avant sur son site web. — Développer un réseau d’affiliation via Internet. — Liens publicitaires Google Internet (mots-clés). — Boutique sur eBay (attention à la revente à perte). — Concours de vente avec ses distributeurs. — Kit de prospection revendeur. — Kit d’animation pour distributeur. — Message sur le répondeur ou la réception téléphonique. — formation en ligne. — Matin d’entraînement. — Réduction plus élevée pour les clients.

— Acheter un concurrent

— Créer un nouveau canal de vente (ex : ventes directes via une boutique…).

— Créez un club d’utilisateurs (vos meilleurs ambassadeurs !) qui peuvent vendre, se réunir… — Mettez vos produits sur des shopbots (comparateurs de prix : kelkoo, Mr price, shopping..). — Participez à un salon

Les gens

— Concours de vente. — La formation des vendeurs. — Produit proposé au personnel pour améliorer l’image du produit. — Produit proposé à tous ceux qui viennent dans l’entreprise. — Offrir des réductions à son personnel sur le prix de ses produits. — Défi pour les techniciens ou la ligne directe. — Organisez une soirée de lancement en interne.

— Lancez une session de brainstorming ou un World Café pour mobiliser l’entreprise et trouver de nouvelles idées.

—…

Pourquoi les ventes d’un produit stagnent-elles ?

Remarques sur la relance d’un produit dont les ventes diminuent ou stagnent, il faut se demander pourquoi les ventes stagnent : — Sortie d’un produit concurrent, emballage obsolète… Dans ce cas, refaire une refonte de l’emballage, proposer un nouveau design d’emballage… — Les consommateurs ont « oublié » le produit au détriment de nouveaux produits qui ont utilisé de nouveaux arguments (ex : e-mail Diamond et produits de blanchiment des dents). Dans ce cas, il est nécessaire de souligner les avantages du produit, de communiquer à nouveau, de trouver un avantage supplémentaire, de revoir la formule/recette/contenu du produit, de mettre en évidence les points faibles de ses concurrents… — Trouvez un nouveau canal de vente ou un nouveau support de communication, qui prend le relais des médias traditionnels sur lesquels le produit était basé : marketing de rue, marketing commercial… — Trouvez une nouvelle utilisation pour le produit (ex : nettoyez toute votre cuisine avec les produits Oven Decapour) — Remettez le produit « à la mode » : cela peut signifier un relooking de la mascotte (Mr Proper, Malabar…), le sponsoring par une star… —…

NB : cette liste sera améliorée au fil du temps, n’hésitez pas à nous envoyer vos propres suggestions !